В последнее время набирает обороты новый вид контента – видео отзывы. Самые разные маркетологи, работающие в разных нишах рекомендуют изготавливать видео отзывы. Сторонников и противников видео отзывов примерное равное количество. Первые апеллируют к тому, что никакой сайт без отзывов не работает совсем. Вторые возражают – отзывы напрямую не влияют на конверсию. Мы постараемся разобраться в вопросе – стоит ли тратить маркетинговый бюджет на видео отзывы.

Видео для бизнеса, поиске рабочей идеи

— Снимите нам видео.

— Какое?

— Ну о том, какие мы классные.

 

Свой первый видео отзыв я снял примерно три года тому назад. Запускали сайт буровых установок и у клиента не было ни отзывов на Яндекс.Картах, ни Дубль Гис. Заводить карточки на картах и отзовиках было некогда, нужно было экстренно пускать траф, да и клиент не хотел на это заморачиваться.

Бурильщики — это суровые мужики с очень темным загаром кожи, не отличающие раф от лате.

Но отзывы нужны. Скрины такое себе, скрин можно и в программе генерировать. Скрин можно состряпать со своим соседом с третьего этажа. А если снять отзыв на видео — будет совсем результат. Но опять же будет ли доверие? Отзыв же можно отрепетировать. Все это предстояло узнать.

Поехали, записали. Посмотрели. Все круто, крутой рассказ, все таки опыт в 18 лет работы журналистом даёт о себе знать. Но не хватало динамики, все как-то зауныло скучно. Какой-то мужик в робе, стоит и вещает про дырки в земле и особенности работы три минуты скучно. Поэтому рассказы работяг перекрыли картинкой.

И это уже было совсем другое дело. Тема оказалась рабочая, но конечно же требовала значительных доработок. Например, больше показывать рабочих моментов клиентов. А как уломать отзывающихся потратить своё драгоценное время на отзыв? А давайте мы покажем бизнес в видео отзыве и его!

Находились и очень хорошо. Чуть сложнее с сетевыми компаниями, там большое плечо согласований, но с региональными бизнесами — никаких проблем. Для большинства съемка в видео отзывах оказалась настоящим приключением.

Приключения — приключениями, но…

Работают ли видео отзывы в 2021 году?

Во-первых, это отзыв. Даже плохие отзывы работают. 17% респондентов их исследования АБМ-Маркетинг (г. Нижний Новгород) признавались, что не читают отзывы, а смотрят на их количество и рейтинг. Т.е. для них важно не само, что там написано, а что они есть. Об этом мы поговорим во второй части статьи. Но сейчас положим в голову один очевидный вывод: “В 2021 году ничего без отзывов не будет продаваться”.

Второй момент: видео отзыв показывает ваш бизнес, как вы работаете, как вы его упаковываете, какой у вас офис, улыбаются ли ваши сотрудники, как выглядит ваш товар, какого он размера, цвета или вкуса.

Третий момент: какие сложности есть в потреблении, и как решает ваш продукт эти проблемы. Работа по возражениям в онлайн режиме, без вашего участия. Если услуга дорогая, то клиент еще запросит тысячу уточнений. А если спрашивает, значит он заинтересован. Чем дольше я читаю про камеры Fujifilm, тем ближе становлюсь к покупке новой камеры.

Актуально ли предложение снять видео отзыв?

Еще два года назад запрос на изготовление видео отзывов был экзотикой – сегодня это ключевой тренд. И молодая домохозяйка из Тюмени, и модный тик-ток предприниматель знает – без видео отзывов никуда.

Американская группа исследователей из TME Marketing (Сарри, штат Северная Каролина, США), специализирующиеся на изучении поведенческих механизмов покупателей, в специальном исследовании для Cynexis Media (Колумбус, штат Огайон,США)  утверждают, что видеоотзывы вызывают на 40% больше доверия, чем текстово-графические, и на 27%, чем аудио.

К сожалению, в материалах не говорилось, в какой нише проводилось тестирование, ведь разница между физическими продуктами и виртуальными колоссальна. Скорее всего разбег в процентах меняется от ниши, но не зависимо от этого – видео отзывам покупатели доверяют больше нежели текстово-графическими.

О проектах, где использовались видео отзывы

В прошлом году мы запускали проект для туристической отрасли. И там видеоотзывы показали себя очень круто. На семейном курорте «Утёс» (Чебаркульский р-он, Челябинской области) запускался новый инновационный проект – глемпинг-парк. Пять небольших строений для отдыха на природе.

С одной стороны вроде как на природе, но в тоже время, живешь не в палатке. Везде есть удобные кровати и кондиционер. Никакого походного колорита. Мы забрали под себя изготовление всего контента для воронки продаж: фотографии, видео и видео отзывы.

В каждое письмо из цепочки сообщений ВКонтакте или на e-mail в довесок к вкусному тексту ставили фото, видео, или отзыв. В зависимости от ступени воронки доукомплектовали соответствующим контентом.

В этом году, «Утёс» решил масштабировать модель и важные для себя продукты доукомплектовать отзывами. Например, тематические каникулы и детский день рождения на «Утёсе» мы дополнили качественными отзывами.

Вкусная картинка в купе с рассказом РЕАЛЬНЫХ клиентов помогут увеличить объем продаж и выйти на совершенно новое количество сделок.

Видеоотзывы как инструмент

Если еще два года назад видео отзывы казались, непонятной тратой денег, то сегодня – это обязательная часть работ по запуску воронки продаж. И это не прихоть или блажь маркетолога. Банальная необходимость. Ведь место в воронке продаж у видео отзыва – центральное. Да он находится во второй или в заключительной трети сайта, но его место ключевое. Не забываем, что будущий лид должен медленно и ласково скользить по всей вашей интернет-портянке. Глаз должен цепляться за хуки (крючки) и чем дольше он читает, тем больше желание долистать до конца. Так и никак иначе.

Каждая уважающая себя компания заказывает сайт и плюсом сразу прописывает под него видео отзывы. Мое экспертное мнение — видео отзывы это хорошо:

• потому что они показывают реального человека, который реально говорит о вашем продукте;
• показывает ваш бизнес изнутри;
• конверсии выше, проверено в 10-ке разных ниш.

Почему конверсия у видеоотзывов выше?

Никакой магии нет.

Видео отзывы приоткрывают дверь в мир вашего бизнеса, ваших бизнес-процессов, вашей религии и пр.

Они показывают и клиента, и как работает товар, и эмоции от его использования, и сверхрезультат. Под сверхрезультатом я подразумеваю какой-то дополнительный итог, который получает ваш клиент от использования вашего продукта.

Кстати этот момент компания SONY, по какой-то не понятной причине, опускает. А тем временем это ключевой момент. Время — самый ценный ресурс. Сочная картинка, это конечно, здорово. Но гораздо важней, сколько времени ты потратишь на её создание и обработку. Это самый большой сверхрезультат от использования объективов серии G-Master. А не вот вот эта вся ерунда, с сочной картинкой.

Но вернёмся к видео отзывам

Вы должны понимать, что специфика видео отзывов – это не продающее видео. Оно может оказывать:

1. помощь в потреблении;
2. снятие возражений;
3. формирование или доформирование ценности продукта.

Но посмотрев видео, где Роман Иванович рассказывает, как ему повезло, что он заказал бетон у вас, никто не нажмет кнопку оплатить покупку. Т.е. за ним, должно быть еще что-то. Уточнение цены, рассказ как получить товар быстро и т.д. Это важно.

А сами снимаете себе видеоотзывы?

Обязательно. И обязательно включаем в коммерческие предложения.  В прошлом году я провёл небольшой эксперимент: отправил 10 КП без видео отзывов, просто с контактами рекомендателей, и 10 с видео отзывами.

В первом случае получил 2 сделки, во втором – 8. Да, выборка не очень большая, но все равно цифры впечатляют. Но знаете, ставить эксперименты на реальных клиентах, где квалифицированный горячий лид стоит по 5000 рублей – очень дорогое удовольствие.

Далеко не все отзывы, включенные в коммерческое предложение просматривались. Но фактор присутствия всегда работает хорошо. Это мы возвращаемся к разговору о том, что есть люди, которые не читают отзывы, а просто смотрят их количество и рейтинг.

Все просто. Есть вещи, которые нужно делать независимо, от вашей веры и настроения. Они должны быть на вашем продающем сайте и точка.

Если вышеперечисленного на вашем сайте нет, или в вашем коммерческом предложении нет – конверсия в сделку будет значительно меньше.

Типография полного цикла «МГ-групп» в том числе, и с помощью видео отзывов смогли прирасти на 500 000 рублей за один год. Мало? Ну как посмотреть. Рынок полиграфических услуг мега-конкурентный, стоимость лида очень высокая, а «МГ» выставляют цены в рынке или выше. И они еще могут расти.

Группа охранных предприятий «Сфера Безопасности» в этом году выходила на новый для себя рынок охраны квартир. После включений в кп принудительно видео отзывов – они начали получать первых клиентов.

И вот тут, я бы хотел бы остановиться на очень важном моменте.

Отзывы должны быть настоящие

Никаких фейковых людей. Ваши клиенты должны искренне рассказывать о том, какие клевые газонокосилки они у вас купили. И как круто, они причесали ваш Парк Юрского Периода на вашем заднем дворе. Что день, когда они привезли домой ваш робот-пылесос стал отправным в новом дивном мире – без грязи, пыли и адского труда.

Помню посмотрел отзыв одного парня на лыжи Salomon S Max, и он так искренне рассказывал про «максиков», что два года я бегал с навязчивой идеей поменять свои надежные, быстрые, мега-манёвренные Head, но вот это. Причем я даже тестировал Salomon, и они вязли в снеге, срывались в поворотах, но я все равно бегал как умалишенный и считал, что вот есть Salomon и все остальное им в подметки не годится.

Искренность и реальные люди сделают своё дело. Клиентам нельзя лгать.

Что там у…. америкосов?

На каждом втором сайте для рынка США сейчас красуются видео отзывы. Те, у кого ресурсов больше, делают все классически. Счастливая семья, или не традиционная семья – как они пользуются услугой, рассказ их, показ вашего производства. Очень качественный продакшен, цветокор, тонны светового оборудования, квадрокоптеры и так далее.

Можно ли без этого? Тут надо учитывать очень важный момент. Важно не стоимость камеры, а что происходит в кадре.

Хорошее, грамотное качественное интервью всегда важнее, невероятного цветокора. Но качество, тоже нельзя игнорировать. Глупо надеется, на то, что можно снять видео отзыв снятый на нокию будет очень хорошо конвертить. Я сейчас видео с плохим звуком закрываю на пятой секунде.

Поэтому стоит заморачиваться на продакшен. В американском интернете отзывов со скайпа и телефона, снятых против света с каждым днём становится все меньшею

Это нормальная история, когда сначала ищут «рабочую схему», а затем её улучают. Посмотрите американский ютюб и найдите хотя бы одного блогера миллионика, снимающего на старую нокиа свои обзоры.

А вот в Европе все не так. Тема с крутыми сайтами, видео отзывами поднимается слабо. Европа – чопорная, там очень любят свой размеренный образ жизни, традиции. Чужаков в свой уютный мирок они впускают неохотно. И все новые веяния из-за океана приживаются сложно и долго. В Европе очень ценят личные рекомендации, а не вот это все интерактивное.

Какие видео отзывы еще работают?

Настоящие и профессионально сделанные. И речь идёт даже не столь о качественном продакшене, сколько о качественной речи вашего клиента:

• клиент должен говорить, только то, что требует момент.
• его ответы должны быть полными.
• он должен не говорить общими фразами.
• он должен быть человеком, а не машиной заряженной на рассказ.

Я снимаю видео отзывы исключительно как истории, и к съемке каждого видео отзыва готовлюсь, как к большому интервью. В основе работающего видео отзыва всегда лежит хорошая, жизненная, интересная история.

Как её сделать таковой? А вот для этого уже нужны профессионалы. Люди, которые уже проделывали не раз.