Содержание: 

• о проекте
• разработка стратегии
• упаковка предложения
• запуск рекламы
• результаты

О проекте

В период нашего сотрудничества с “Утесом” параллельно с продвижением самого курорта была поставлена задача заняться вопросом распродажи апартаментов в собственность. Дело в том, что собственником были проинвестированные серьезные суммы в стройку нового корпуса на территории этой бывшей базы отдыха, но недвижимость не продавалась по причине что этим просто никто не занимался. 

Обычно у бизнеса в России два подхода: “замутить что-нибудь” без каких либо исследований/аналитики и исследовать все что угодно без запуска. 

Если первое является очень рискованным предприятием, то второе — пустая трата времени, если эти исследования не помогают успешнее запустить проект. 

Конкретно в этом случае мы имели дело с уже сформированным продуктом в плане того, что эти квартиры есть и обладают определенными характеристиками. 

Никаких данных в плане что-кому и для кого не было, и нам предстояло отправиться в путешествие полное неизвестностей и тестирования. 

Поэтому нами было принято решение “натыкивать”  результат на тестах, чтобы перебирать гипотезы и масштабировать то что работает. 

Разработка стратегии

Мы собрали полную информацию о проекте в плане из чего это сделано и по какой технологии. Подготовили список преимуществ, прописали возможные  возражения и обоснования цены на апартаменты.  Особое внимание уделили территории Утеса и развитой инфраструктуре и тому как покупатель сможем заработать на своей недвижимости, сдавая ее через службу бронирования курорта.

В плане стека инструментов было решено использовать трафик из Яндекса и Гугла на сайт (который предстояло сделать), задействовать соц. сети и запустить таргетинг там + повесить растяжку на здании с призывом покупать нашу чудесную недвигу. 

Упаковка предложения

Есть статья Билла Гейтса “Content is King” (Контент- король) и для запуска проекта нам нужно было дофига контента и мы закатали рукава и начали собственно его делать.

Нам нужен был контент на сайт, контент в группы в соцсетях и контент в рассылку.  Одними текстами сыт не будешь и нам нужны были фото корпуса, номеров, инфраструктуры территории, а также отрисованные планировки квартир. 

Все фото в галереи в ВКонтакте и на сайте проекта.

Мы организовали фотосессию квартир. Отдельно снимать фото и видео территории нам не понадобилось так как, у Утеса уже было достаточно вполне сносных фото и адекватный видеоролик о курорте. 

Был сделан сайт https://apartment.uteshotel.com/

К сожалению первая итерация сайта не сохранилась, будет честно сказать что мы его переделывали раза 3. 

Так как с ходом развития проекта и получения больше информации от людей которые купили, мы параллельно докручивали наше предложение и меняли смыслы на сайте и в рассылках.

В Вконтакте и в Instagram был написан контент, при этом мы не предполагали никакого “ведения” этих аккаунтов. 

По сути мы сделали посадочные страницы под трафик. 

Запуск рекламы

Так как мы обладали уже солидной аудиторией в ВК и Инсте на аккаунтах “Утеса”. Сейчас у Утеса только в ВК более 46 тысяч подписчиков, на тот момент было около 37-38 тысяч. 

Плюс крутым ресурсом было солидная аудитория в несколько тысяч человек подписанная на рассылку в ходе других рекламных компаний. 

Потому первым делом мы запустили рекламу и рассылку по этим людям так как они УЖЕ знают “Утес”, какой-то процент из них является адвокатом бренда и готовы будут решиться на эту покупку (средняя цена около 5 млн.) 

Далее мы настроили рекламу по ключевым словам в Яндекс Директ и Гугл Адвордс.

Взяли по ГЕО Челябинскую и Свердловскую область, так как жители Екатеринбурга часто ездят отдыхать на Челябинские курорты и им вполне может зайти наше предложение. 

Был вопрос с тем, что там нет как таковых прям уж коммерческих запросов под нашу нишу. 

“купить апартаменты” — это может быть и запрос на покупку апартаментов в городе.  А “загородные апартаменты” могут подразумевать поиск квартиры в аренду. 

Мы взяли запросы связанные с покупкой апартаментов у конкурентов, например “купить апартаменты Золотой Пляж”/”Солнечная долина” как максимально близкое в таком случае. 

Мы сделали максимально прозрачные заголовки в лоб: написали цену вторым заголовком, а сам заголовок объявления сделали не повтором ключевого запроса, а наоборот, максимально уточняющим:

 “Загородные апартаменты на курорте Утес. Цена: столько-то рублей за квадратный метр.”

В Вконтакте мы запустили рекламу в рассылку в приложение Сенлер с цепочкой писем прогрева. 

Тогда я сделал все по классике через агрессивный оффер ограниченный во времени, чтобы давить человека исчезающей скидкой. 

Но сейчас я бы скорее делал предложение без дисконта, но более эмоциональный и яркий контент. (Но в тот период я был фанатам инфостиля)) 

В инсте мы запустили рекламу напрямую на сайт.

Результаты 

Мы начали получать первые заявки из всех источников трафика и абсолютно неадекватные звонки по растяжке. Гости курорта просто звонили туда как в справочную самого курорта, что вызывало изжогу у человека который принимал звонки.  Воронка начала потихоньку набиваться и примерно через месяц-полтора удалось продать первую квартиру. 

И получая больше информации уже на основе первых сделок мы вносили коррективы прежде всего в сайт и в контент. Например мы сделали упор именно на покупке как на инвестиции и больше внимания уделили сколько человек сможет зарабатывать за счет своей квартиры. 

Хотя  в итоге жильцы не стали сдавать свои квартиры, но как способ привлечь лида -это сработало.  Были странные моменты с более глубокими этапами воронки. Так квартиры показывали все кому не лень. Это был коммерческий директор управляющей компании и директор самого Утеса и даже “безопасник”. 

По итогу цена продажи составили около 25 000- 30 000 руб. и в течение 1,5 года удалось распродать весь корпус кроме 4 квартир. 

Чтобы обсудить ваш проект и получить консультацию, свяжитесь со мной в Вконтакте или Инстаграме.